Les Brown, salah satu trainer terkemuka, pernah mengatakan, “Ada perbedaan antara mengesankan (impressing) audiens dengan “connecting” dengan audiens. Sekali Anda sudah bisa “connect”, Anda bisa membawanya kemana pun Anda pergi”.
Sebagai trainer dengan latar belakang ilmu psikologi, saya meyakini suatu “insight” penting yang bisa diterapkan dari dunia psikoterapi ke dalam dunia training. Pelajaran penting itu adalah soal koneksi (connecting) secara logis dan emosional dengan orang yang kita hadapi. Dunia psikologi menyebutnya, rapport (kedekatan). Dunia training menyebutnya “connect with audiens”. Keduanya, mirip sebenarnya. Hanya saja, rapport biasanya dilakukan antar individu, jadi levelnya lebih bersifat personal. Sedangkan dalam dunia training, “connection” dilakukan dengan massa, publik atau umum. Tapi, jika dilihat baik-baik, tujuan rapport maupun connection, sama saja yakni merebut hati dan perhatian dari pendengar kita, sehingga akhirnya orang tersebut bisa dipengaruhi untuk berubah.
Anda adalah Salesman…Salesman Ide!
Dalam dunia training profesional, kita mengerti sekali bahwa content yang baik saja, tidaklah cukup. Cara kita menyajikan content itupun sama pentingnya. Bandingkanlah dengan gaya seorang penjual profesional. Saya ingat sekali pada saat mendapatkan training selling untuk pertama kalinya. Prinsipnya amat-amat sederhana, (1) Know who is your buyer (kenali siapa pembeli Anda); (2) Know what they want (tahu apa yang mereka inginkan); (3) Give them what they want (berikan apa yang mereka inginkan). Sebagai trainer, kita adalah salesman ide. Jadi, prinsip itu berlaku! Hal inilah yang mendasari prinsip kita berhubungan dengan pendengar kita.
Mengapa Terjadi Resistensi?
Kembali kepada seni menciptakan rapport atau connection dengan orang lain. Bicara soal ini, Anda mungkin pernah baca prinsip NLP (Neuro Linguistics Programming) ini, “Resistance Means the Lack of Rapport”. Resistensi dari orang lain berarti pendekatan kita, ada yang keliru. Dari observasi saya, seringkali materi trainingnya sudah dirancang bagus sekali, tetapi pada saat diberikan, kesan yang diperoleh biasa-biasa saja. Ataupun, materinya dapat respon yang luar biasa dan heboh pada suatu audiens. Namun, saat diberikan pada audiens di tempat lain, responnya ternyata berbeda. Padahal, materi maupun metodenya sama persis. Dari lubuk hati kita bisa merasakan, baik sebagai trainernya maupun yang duduk di bangku audiens, saat kita tidak merasa connect dengan audiens kita. Kita merasa kurang nyaman, kurang sreg, kurang puas atau tidak sedahsyat yang kita harapkan. Saya share-kan kepada Anda, salah satu pengalaman saya.
Saat itu, saya masih menyelesaikan kuliah S-2 saya di Vancouver. Saya diundang menjadi observer training Management Stress oleh seorang speaker yang merupakan salah satu pakar stress management terkemuka. Topik utama yang dibawakannya adalah soal mengelola stres saat sebelum ujian, yang diselenggarakan oleh Student Counseling Center di universitas kami. Singkat cerita, setelah diperkenalkan, trainernya pun langsung masuk bicara dengan latar belakang ilmiah mengenai apa itu stres. Definisi stres apa, lalu bagaimana teknik mengelola stres. Saya tahu, waktunya memang sangat terbatas. Ia sendiri tidak mencoba menggali lebih jauh rata-rata audiensnya yang kebanyakan orang Asia, yang biasanya kurang ekspresif dan responsif.
Lantas, hanya dalam 15 menit awal, dan rasa-rasanya belum cukup ter’konek’ dengan peserta. Lalu, ia meminta semua pesertanya berdiri, berteriak, “I can handle my stress”. Lalu, berbagai latihan yang membutuhkan ekspresi, seperti menyetop pikiran negatif saat stres dengan berteriak, “STOP!”. Tekniknya sendiri, amat menarik. Tapi sayang, karena kurangnya koneksi dengan peserta, kebanyakan peserta malahan enggan melakukannya. Atau pun, ada yang melakukan, tapi dengan terpaksa dan aneh (akward). Suasana akhirnya, lebih terkesan aneh, daripada perasaan merasa ‘terinspirasi’. Sampai keesokan harinya, apa yang dilakukan oleh ahli stres terkenal itu, justru jadi joke di antara anak-anak Asia tersebut.
Itulah contoh menarik, bagaimana suatu content dan metode sudah sangat bagus, tetapi karena kurangnya koneksi dengan audiens-nya, akhirnya berakhir dengan kurang memuaskan. Nah, lantas bagaimanakah caranya agar kita bisa “connect with audiens”? Mari kita latih beberapa tips berikut ini.
Credentials Build Connection
Tidak bisa dipungkiri, suatu credential tentang bagaimana latar belakang, pengalaman, keahlian dari si trainer, membantu membangun koneksi dengan peserta dengan cepat. Bahkan, tak jarang, pada beberapa trainer yang memang sudah terkenal, koneksi itu sudah tercipta bahkan sebelum seminar maupun trainingnya dimulai. Untuk itu, memang selalu penting bagi trainer maupun pembicara, selalu memoles dan merancang bagaimana MC maupun pemilik acara memperkenalkan dirinya sebelum suatu training dan seminar dimulai. Ingat, proses A-I-D-A dalam dunia marketing berlaku disini. Dimulai dari kesadaran peserta (Awareness) tentang siapa pembicaranya, akan muncul minat mendengarkan (Interest), lantas membangkitkan keinginan berinteraksi lebih lanjut (desire), lantas muncul action (mengikuti atau menginternalisir apa yang dikatakan oleh speakernya). Untuk itulah, sebagai trainer, rasanya Anda perlu menulis ulang bagaimana cara dan kata-kata yang bisa membuat Anda di-perceive layak oleh audiesns Anda, sehingga dengan cepat mereka ingin membangun koneksi secara hati dan pikiran dengan Anda.
Only Fool Rush In
Masih ingat dengan lirik lagu yang dibawakan oleh Julio Iglesias, “Wise man says, only fool rushes in..”. Begitu pula dalam training. Jangan terlalu terburu-buru untuk masuk ke dalam topik, sebelum hubungan tercipta. Pembicara profesional seringkali mulai dengan cerita yang ringan, perkenalan sederhana, ngobrol pengantar sebelum memulai trainingnya. Terkadang ice breaker, experiential learning atau story telling yang relevan bahkan humor di awal, bisa menciptakan koneksi di bagian awal yang menarik. Saya sendiri sering menganalogikan proses ini mirip dengan orang memancing ikan. Untuk menarik ikan yang besar, tidak bisa dilakukan dengan cara langsung menarik kailnya kuat-kuat, bakalan patah. Tapi, ditarik ulur, diajak bermain dulu ikannya sehingga resistensi sang ikan melunak. Seperti itu pula, bagaimana sebagai seorang trainer profesional perlu bersikap dengan audiensnya. Tapi waspada juga, jangan sampai waktu kita terlalu banyak dihabiskan untuk hal ini hingga content-nya dilupakan.
Speak Their Language
Masuk ke dalam dunia audiens kita dan berusaha berbicara dalam bahasa mereka, adalah kunci koneksi yang lain. “Bahasa” disini bisa bermakna bahasa-bahasa teknis yang terkait dengan bidang pekerjaan mereka. Bisa juga berarti bahasa pergaulan, maupun bahasa yang sehari-hari dipakai audiens kita. Coba saksikan bagaimana trainer dengan latar belakang bahasa, latar belakang yang sama dengan audiensnya sering bisa dengan cepat merasa ‘klop’ dengan audiensnya.
Know Their Emotional Needs
Ingat. Training adalah suatu proses yang bukan hanya sekedar transfer pengetahuan, tapi juga pemenuhan kebutuhan emosional. Anda akan menjadi seorang trainer top saat Anda bukan hanya excellent dari sisi content, tapi juga menjawab kebutuhan emosi audiens. Mereka akan betah duduk berjam-jam dan terkoneksi dengan apa yang Anda katakan. Karena itulah, penting bagi Anda untuk menjawab apa sih kebutuhan emosional peserta. Materi yang sama untuk level yang berbeda harus dikemas dengan berbeda karena kebutuhan emosinya mungkin telah lain. Misalkan, sales bagi tenaga penjual bisa berarti bagaimana mendekati dan menjual lebih banyak. Tetapi, untuk level yang lebih atas, needs adalah pada soal memanage, membuat stratgei dan mengembangkan nilai jual. Training financial bagi orang muda mungkin soal bagaimana dapatkan income lebih dan investasi lebih baik, secar personal. Tapi, bagi seorang ibu rumah tangga, kebutuhannya mungkin lebih pada saol bagaimana menyeimbangkan dan mengatur anggaran rumah tangga.
Akhirnya, tentu saja. Untuk menjadi seorang trainer yang bisa connect baik dengan audiens, Anda harus selalu melatih dengan intensitas penuh pada cara menyampaikan pesan dan fokus secara personal pada hati audiens Anda, secara bersamaan. Tatap matanya, raih perhatiannya, dan tangkaplah hati. Maka Anda akan menjadi trainer yang dicintai audiens Anda. Coba renungkan apa yang dikatakan oleh Anthony Robbins setiap saat ia masuk ke panggung, “My job is to step into that room and capture every soul”. Wow!
