Di suatu ruangan presentasi. Seorang sales jasa konsultan konstruksi sedang berhadapan dengan seorang boss. Dan saat itulah, si boss berkata, “Kami pernah menggunakan konsultan konstruksi buat gedung ini, dan kerjanya sangat payah. Semoga kalian yang terbaik!” Si salesman, langsung tersenyum dan dengan berapi-api, dia mulai bercerita betapa hebatnya perusahaan konsultan konstruksinya. Tiba-tiba setelah hampir 20 menit presentasinya selesai. Si pimpinan yang tadinya begitu bersemangat, tampak agak lunglai dan berkata, “Ok cukup menarik. Kalau gitu tolong kasih proposalnya aja ya. Kami akan banding-bandingkan dengan beberapa konsultan yang lain”
Apa yang salah? Ketika keluar dari ruangan si pimpinan itu berkata pada salah satu managernya, “Waktu saya cerita soal ketidaksukaan saya dengan konsultan kita dulu, dia nggak menanyakan sama sekali apa masalah kita sebenarnya. Malahan dia sibuk cerita dengan proyek-proyeknya yang nggak relevan dengan gedungnya kita. Aku nggak terlalu percaya dengan sales yang terlalu narsis dan nggak peduli sama kliennya“.
Begitu juga di sebuah lapak online ada komunikasi antara pembeli dengan penjualnya. “Kenapa saya cek di salah satu lapak dengan barang mirip harganya bisa lebih murah?” Lantas, terjadi balasan dari penjual, “Kalau mau murahan, silakan aja beli ke lapak sana“. Dan tentu saja, si pembeli tidak pernah chat lagi. Juga tidak pernah membeli dari lapak itu lagi.
Sebagai sales, kita pasti dibekali berbagai ilmu tentang jualan. Umumnya, ada dua hal wajib yang perlu dibekali. Pertama, ilmu detil soal produk ataupun jasa yang akan kita jual. Kedua, ilmu soal bagaimana jualan. Misalkan cara melakukan prospekting. Cara menawarkan. Mengetahui tahapan pembelian. Termasuk cara menghadapi penolakan. Teknik-teknik inilah yang memungkinkan seorang sales bisa jualan. Inilah yang saya sebut IQ Sales.
Tapi faktanya, IQ Sales saja tidak cukup. Lihatlah kisah di atas. Kadang, customer beli atau nggak beli,bukan melulu karna kepintaran penjualnya. Tapi, juga soal keyakinan dan rasa nyaman dengan si penjual itu. Disinilah kita bicara soal EQ Sales.
Pepatah mengatakan, “Ketika produk dan service kurang lebih sama, orang akan membeli dari yang ia bisa percaya“.
Karena itulah, setelah memiliki IQ Sales. PR berikutnya? Bangun EQ Sales! Apa saja EQ Sales?
EQ Sales, pada dasarnya mencakup 4 komponen penting dalam model kecerdasan emosional (EQ) yang dikembangkan Daniel Goleman. Inilah yang biasakan kita latihkan kepada para salesman, dalam seminar dan training-training kita. Apa sajakah itu?
Pertama-tama. Kesadaran diri. Salesman yang tahu kelebihan dan potensi masalah dirinya. Ia fokus pada kelebihannya. Misalnya, kalaupun ia bukan seorang yang sangat talkactive (yang extrovert, yang gaul dan banyak ngomong), ia bisa memfokuskan pada kemampuan berempati. Jadi teman mendengarkan yang baik Jadi ia sadar dengan dirinya. Termasuk juga, sadar bagaimana moodnya saat ini serta mengaturnya. Sales yang baik, bukan dikendalikan moodnya.
Kedua. Manajemen diri. Salesman yang baik harus jadi self motivator yang baik. Nyatanya, semua penjual yang baik, adalah self motivator. Ia sebenarnya nggak butuh lagi motivator luar. Ia sendiri jadi motivator buat dirinya. Ia tahu bagaimana cara menggerakkan dirinya.
Ketiga. Kesadaran sosial. Dalam kisah di atas, banyak sales punya problem untuk berempati. Suka ujug-ujug kasih solusi, sebelum dengar apa masalah yang terjadi. Akibatnya, solusinya kadang bisa meleset. Masalahnya, dalam IQ Sales, dia diajarkan buat ngotot. Harus gigih melakukan “pitching“. Benar sih, sales harus mampu. Tapi kalau momennya tak tepat, justru bikin konsumen malah lari.
Keempat. Manajemen relasi. Akhirnya, kunci EQ Sales adalah kemampuan untuk membangun relasi dan komunikasi. Sales dengan EQ bagus akan sadar bahwa sikapnya dengan klien dan customer akan menentukan hubungan jangka panjang. Ia bukan sekedar jualan. Ia memberi solusi dan yang terpenting, ia membangun hubungan. Itulah yang membuat para klien selalu mengingat mereka. Ketika ada urusan dan hal-hal terkait produk itu, si sales itulah yang ada pada top of mindnya.
Jadi, pertanyaannya. Apakah selama ini Anda cuma tahu produk dan tahu cara jualan, tapi Anda sendiri lupa membangun EQ sales Anda?
 |
 |
