Saya pernah mempunyai pengalaman perjalanan liburan ke Thailand dengan menggunakan tour guide yang cukup menarik. Seperti biasanya, Thailand memang banyak menyuguhkan atraksi budaya bagi para turis. Namun, diantara pengalaman mengunjungi berbagai tempat wisata, seperti biasanya, kami yang ikut wisata setengah dipaksa untuk mengikuti bagian dari paket tour yang bersifat promosi.
Kelihatannya ini sudah kebiasaan di tour di Thailand karena tempat promosi yang dikunjungi itu-itu saja. Jadi kami, yang booking tour terpaksalah harus mengikuti ketempat-tempat yang ujung-ujungnya berbau promosi produk.
Nah, salah satu tempat promosi yang dipaksakan itu adalah sebuah tempat memelihara ular sekaligus juga menjual berbagai produk obat-obatan dari tubuh ular yang begitu mahal. Price listnya dalam bentuk dollar dan kelihatannya memang ditujukan untuk kantong para turis saja. Ketika sampai disana, rombongan kami diterima dengan ramah lalu dipersilakan masuk dalam ruang-ruang kecil seperti ruang kelas untuk promosi. Dalam ruang kelas berAC itu, ada banyak tulang-tulang dan tubuh ular yang sudah mengering. Ada juga ular-ular yang masih utuh, dalam stoples besar karena diformalin. Dan, setelah diberikan suguhan minuman ringan. Mulailah seorang presenter ibu yang lumayan tua mempromosikan produk ularnya. Sebelumnya, kepada istri saya, saya sudah wanti-wanti jangan terbujuk rayu si sales karena pengalaman perjalanan kita yang sudah terbiasa dengan promosi seperti ini. Kami sudah pernah mengalami, pernah terjebak membeli produk-produk promosi seperti ini tapi saat dibawa pulang ke rumah, malah nyesal.
Nah saya lanjutkan cerita saya. Si ibu tua penjual ini memang lihay. Ia membuka presentasi salesnya kepada rombongan kami dengan bahasa yang sangat emosional. Dalam istilah kita, itulah bentuk pendekatan emotional selling. Kalimatnyapun, dimulai dengan menciptakan rasa bersalah. Dengan muka sedikit memelas dan sedih, ibu itu berkata, “Bapak ibu menghamburkan puluhan juta untuk berpiknik, tamasya tapi kesehatan berapa yang bapak/ibu berikan?” Tuing! Satu kosong, pikirku. Ibu itu sudah memasukkan skor satu kosong ke benak kitayang mendengarnya. Terbukti, ada seorang bapak tua sesama rombongan kami yang tampaknya mengangguk. Lalu, ibu penjual itu menambahkan lagi, “Ini produk yang begitu bermanfaat. Alami. Terbukti memberikan benefit bagi tubuh, menjaga kesehatan tubuh. Bukankah kesehatan yang baik, berarti kesempatan jalan-jalan. Apa artinya uang, tanpa kesehatan?”. Tuing! Dua kosong, ibu itu bikin skor lagi Setelah beberapa lama ibu itu menjelaskan lagi, “Ada bapak-bapak dari Indoensia di kursi roda yang akhirnya membeli produk ini. Dia bilang, “Saya kaya tapi tak punya kesehatan.” Sekarang saya beli kesehatan dengan uang yang saya miliki. Coba kalau dari dulu untuk saya mulai memberikan uang untuk menjaga kesehatan. Nah bapak ibu tidakkah mengenaskan kalau kita harus sampai sakit baru menyadari pentingnya kesehatan?” Tuing. Tiga kosong.
Di akhir presentasi yang begitu menarik. Produk yang kemasannya cantik. Promosi dan benefit yang menjanjikan banyak hal untuk kesehatan, akhirnya istri saya pun mulai berkata hal yang saya khawatirkan, “Sayang, Bener juga ya. Masak kita keluarkan uang untuk jalan-jalan tapi untuk kesehatan kita nggak berikan. Beli ya sayang?” Saya merasa bener-bener terperangkap oleh situasi itu. Rasanya, saya mau kasih tahu istri saya bahwa ia baru saja terbujuk dengan gaya emotional selling. Tapa apa daya, dengan muka berseri istri saya telah mengambil produk itu dan merasa senang. Ia merasa meskipun jalan-jalan, ia tetap memikirkan kesehatan. Persis, seperti yang diharapkan ibu penjual itu.
Dalam perjalanan pulangnya, saya tertawa dengan kecut bagaimana ibu itu didepan mata saya telah mencoba menggunakan emotional selling dengan menciptakan rasa sakit dan rasa bersalah jika tidak membeli dari produknya.
So, apa yang bisa dipelajari dari pengalaman saya jalan-jalan ke Thailand tersebut?
Kesimpulannya sederana, menjual dengan menyentuh emosi, dengan membangkitkan rasa sakit, rasa bersalah atau rasa gengsi seringkali merupakan teknik mempengaruhi konsumen yang baik dalam penjualan. Meskipun dilakukan dengan secara tidak langsung, tetap saja emosi merupakan tombol panas yang sangat efektif untuk memicu orang untuk membeli.
Dengan demikian, pembaca, inilah tips bagi Anda. Jika Anda dalam kondisi siap untuk mempengaruhi pelanggan ataupun orang yang mendengarkan Anda, masukkanlah unsure-unsur emosi dalam pembicaraan Anda. Kalau Anda jualan, masukkan dalam sales pitch atau pembicaraan penjualan Anda. Bangkitkan daya pengaruh Anda dengan membnagkitkan rasa sakit, rasa takut, rasa khawatir atau rasa cemas. Terkadang itu merupakan bentuk bujukan yang sangat ampuh untuk membuat orang membeli. Itulah yang ditunjukkan oleh si ibu tua penjual dari Thailand tersebut.
 |
 |
