Tamu : Bp. Bayu Murti, Master trainer IIPM

Selling with PRIDE termasuk bagaimana memanfaatkan unsur-unsur “Emosi” dalam proses penjualan

Beberapa fakta penting soal MENGGUNAKAN EQ DALAM PENJUALAN:

• Ada unsur “NEED” dan ada unsur “WANT” : orang mem-BUTUH-kan makan, BUTUH kendaraan, tetapi cukup banyak yang INGIN makan di McDonalds, INGIN punya BMW
• Orang mempertimbangkan secara logika, tetapi seringkali menggunakan EMOSI-nya pada saat mengambil keputusan membeli (di awal-awal biasanya orang masih mempertimbangkan, apalagi kalau barang itu adalah sesuatu yang mahal, tetapi saat keputusan mau membeli dari siapa, dll, EMOSI lah yang memegang peran penting seperti: hubungan, nyaman, dll)
• EMOSI, yakni PAIN dan PLEASURE seringkali menjadi sumber bisnis yang luar biasa. Misalkan: dalam bisnis apa susahnya dan apa ruginya pakai jasa seluler lain? (PAIN), apa kemudahan yang akan diperoleh dengan kartu kredit tertentu (PLEASURE)
• Semakin banyak tagline bisnis atau produk yang menggunakan EMOSI sebagai daya tarik: GET THE FEELING, ada HOTEL: Feel like at Home! Bahkan saya pernah nonton iklan restoran Italia: “When you’re here, you’re family” (bukan lagi hanya jual pizza dan spaghetti)
• Orang seringkali membeli dari (1) Mirip dengan dirinya (value, latar belakang, pengalaman, sikap); (2) Orang merasa dimengerti
• Dalam suatu pameran, ditemukan suatu hasil survei yang menarik yakni 25% sudah pasti akan membeli, seburuk apapun teknik kita. Lalu, ada sekitar 25% yang sudah pasti tidak akan membeli, lalu 50% lagi yang bingung, inilah yang akan berpengaruh besar!
• Kadang-kadang terjadi, kita beli secara EMOSIONAL, lalu secara rasional kita menjelaskan “Oya, pembelian kita memang tepat!”. “People rationalize buying decisions based on facts, but People make buying decisions based on feelings.”
• Ada USP (Unique Selling Point), tetapi jangan lupa juga soal ESP (Emotional Selling Point)

• Sesuatu yang menarik secara emotional
• Elaborasi lebih jauh saat menjelaskan, “Kendaraan ini lebih hemat bensin”: apa artinya?
• T.E.R.M (Time, Emotion, Resource serta Money): waktu bisa dihemat, emosi2 yang bisa dibangun,

• The University of Rochester School of Medicine menyatakan bahwa hamper tidak mungkin membuat keputusan tanpa melibatkan bagian EMOSI kita!
• TUGAS PENJUAL: “I’m here not to force you buy but to help you buy” (Tugas saya bukan memaksa Anda membeli, tetapi membantu Anda membeli)

Selling with PRIDE: Prospecting, Relating, Influencing, Decision Assiting, Endless Servicing

• Memang secara umum ada 5 proses sales: (1) Prospect, (2)Rapport, (3) Qualify, (4) Present, and (5) Close.
• Prospecting, ya termasuk qualifying (kalau tidak prospek jangan berlama-lama, tapi juga jangan sikap kasar hanya karena nggak prospek)
• Relating: bangun hubungan emosional dulu
• Influencing: mempengaruhi ESP
• Decision assisting: jangan berkesan kita memaksa
• Endless servicing: kata kunci bagi penjual adalah SERV, bukan SELL!

Kesimpulan:

• Untuk sukses menjual, Anda harus berbicara dengan NEED (keinginan dari customer Anda), pahami latar belakang emosi, value, pertimbangan, ketakutan, dll
• Untuk tahu NEED, kita harus banyak bertanya dan menggali
• PERTANYAAN seringkali merupakan bujukan yang bagus
• The single biggest motivator dalam PEMBELIAN bukanlah DATA atau FAKTA, tetapi RESPON EMOTIONAL response.
• “Humans buy when they feel comfortable, when they feel they can trust you, when the process feels natural and reassuring, and when they come to the feeling that buying will make them feel good.”
• “People rationalize buying decisions based on facts, but People make buying decisions based on feelings.”. People buy on emotion and justify with fact.

Membangun ESP. Apa itu ESP?

Emotional Selling Preposition (ESP)

The special connotations build by end users with particular products or services.
For example, you feel safe with Volvo cars, you feel like you can do anything with Addidas, you feel good when you have a cup of Nescafe every morning.